2026年的酒业市场，最残酷的战场，不在千元以上的“塔尖”，也不在百元以下的“底座”，而是“卡”在300—800元的次高端。

次高端在今年春糖上的冷清只是冰山一角。真正让行业喘不上气的，是经销商仓库里的货，是终端货架落灰的酒，是批价与出厂价间越撕越大的口子。曾被行业寄予厚望的次高端，如今像一只失控的堰塞湖——卖一瓶亏一瓶，囤得越多，陷得越深。这场没有硝烟的崩盘，正逼着整个渠道体系，断臂求生。

壹

次高端崩盘真相：高开高走的神话破碎，倒挂成常态

在中酒融媒看来，次高端的溃败，不是一次偶然的市场波动，而是过去几年“高开高走”模式埋下的雷，终于炸了。

了解行业的都知道，前几年，酒企把“提价”当成了增长最省力的捷径。300元的产品硬拉到500元，500元的冲向800元，靠着品牌光环和渠道压货，硬生生搭起一座“高端化、高增长”的海市蜃楼。经销商也被裹挟其中，以为囤货就是囤增值，跟风打款、拼命备货，却忽略了一个最根本的问题：消费者，真的需要这么多酒吗？

如今泡沫破碎，综合来看，过去这些年有以下三大原因把次高端拖进了目前的境况

①消费场景塌方，需求断崖式下降

多数行业观点认为，次高端的命门，从来都是商务宴请和礼品市场。而随着企业缩紧开支、消费心态回归理性，这两大场景双双哑火。商务场合，大家宁愿添点钱用茅台、五粮液，也不愿为上不上、下不下的次高端买单；家庭聚会、婚宴寿宴等场合，人们更倾向100—300元区间里的实在选择。次高端酒，就这样被架在了半空，高不成低不就，动销斩了腰。

②上下夹击，价格带失去了护城河

次高端的上方，茅台1935、五粮液普五这些高端选手主动下探，抢食次高端的份额；次高端的下方，区域名酒和升级后的光瓶酒正从底部向上突围，用更高的性价比截流消费者。次高端夹在“上下”的中间，既没有高端的品牌壁垒，也没有大众酒的价格优势，两头挤压，进退两难。

③库存压顶叠加价格倒挂，成了死循环

有调查数据显示，部分次高端渠道库存普遍积压5—8个月，远高于正常的3-4个月水平。经销商为了回笼资金，只能忍痛低价抛售，批价被一点点击穿出厂价。以几款主流次高端单品为例，市面上批价比厂家指导价低出100到200元，卖一箱亏六瓶，越卖越亏，越亏越不敢卖。进而让经销商库存却越积越厚，价格越压越低，最后导致渠道信心崩塌。

贰

经销商绝境求生：断臂止损是第一步，转型重构才是活路

面对次高端崩盘的死结和困局，中酒融媒认为，经销商不能再抱着“熬一熬就过去了”的念头，必须主动断臂，同时重构自己的产品、渠道及运营方式，才能在酒行业这次大洗牌中活下来。

第一步——断臂止损，把亏损的资产要果断剥离

①清退滞销品，聚焦有动销的核心单品

经销商要果断砍掉倒挂严重、动销几乎停滞的次高端单品，尤其是品牌力弱、同质化严重的区域产品。少亏即是赢。聚焦少数价格相对坚挺、有真实动销的核心单品，把有限的资金投在有把握的地方。

②压缩成本，保住现金流

精兵简政，辞退企业的冗余人员，退掉高租金的仓库，把自有运输转为外包，砍掉“看着必要、实则吃利润”的固定开支。亏损的线下门店该关就关，保留着核心网点即可，把每一分钱都花在刀刃上。先保住现金流，再探讨未来发展。

③跟酒厂要政策，把损失降最低

要主动出击找酒厂谈话，一是申请价格保护；二是请求退换滞销品，以及费用补贴等。目前，多数头部酒企均意识到渠道端的压力，相继推出“利润兜底”“先货后款”等扶持政策。此时的经销商要敢开口、会谈判，能争取来一分是一分，把损失降到最低，先把资金链稳住。

第二步：重构产品，跳出红海找增量

中酒融媒梳理近两年的行业案例可知，次高端的崩盘，根子上还是因为产品的结构太单一。所以，经销商必须打破“只做次高端”的惯性思维，在自己的经营中要搭建一个“引流+盈利+增量”的产品矩阵。

①名酒引流，保住客源和现金流

要保留茅台、五粮液这类高端硬通货产品。茅台五粮液的利润虽薄，但流通快、价格稳，能很好的稳住客源，保障基础现金流。客源和现金流是经销商的“安全垫”，任何时期都能压得住经营的阵脚。

②大众盈利，深耕100—300产品

经销商一定要重点布局100—300元的大众价格带，选择那些动销快、周转快的单品。宴席、自饮才是当下最真实的消费场景。100—300元的产品资金效率高，能短时间内快速补上利润。

③增量破局，积极拥抱低度潮饮

一定要大胆引入低度白酒、果酒、预调酒等新品类，瞄准年轻消费群体和女性市场。在中酒融媒看来，这些品类竞争相对小、利润空间大，既能避开次高端的红海，也能开辟新的经营增长曲线。

第三步：转型渠道，从“囤货商”变成“服务商”

用昨日的旧地图，寻找不到明天的新太阳。过去靠“赚差价、囤货增值”的模式，现在走不通了。今天的经销商要从单纯的贸易商，转型为懂动销、懂服务、懂运营的服务商。

①深耕本区域，做透C端

经销商要放弃盲目铺摊子，一定聚焦本地市场，在建立社区微信群、企业团购群等的基础上，通过品鉴会、宴席定制、储值锁客等把核心客户牢牢抓在手里。用相关活动直接触达消费者，把中间环节的损耗降至低点。

②积极拥抱即时零售，打通线上线下打通

主动入驻抖音、美团、京东等即时零售平台，把线下经营门店变成产品“前置仓”。消费者想“即时喝上一口”，经销商就能最快送达。总体而言，线上产品的利润可能薄一些，但其动销快、消化库存，还能积累线上客户资源，一举多得。

③助力终端动销，方能良性共生

以后的酒水流通，经销商不能再简单地向终端压货，要做的反而是帮终端真正把产品卖出去。要积极帮助终端做陈列、搞促销、培训销售，使终端有能力动销。因为只有终端快速转起来，经销商的库存才能活起来，才能形成“厂—商—店”一体化的良性共生关系。

第四步：组织团队升级，建一支打硬仗的队伍

过去，经销商的团队大多是“送货+收款”的模式，现在这套模式显然是不够用，也不能用了，团队组织必须要进行重构。

其一，成立团购部。该部门专门对接企业、商会等大客户，把团购需求挖深挖透；

其二，组建动销服务组。该服务组负责终端赋能、活动执行、客户维护，让服务落地；

其三，配备线上运营专员。运营专员负责即时零售、私域运营、内容传播等，用其专业能力构建新的营销竞争力。

叁

中酒融媒观察洞见：次高端的崩盘，其实是行业的新生

芳林新叶催陈叶，流水前波让后波。中酒融媒和大多数的行业观点相一致：次高端价格带的大面积倒挂，不是酒业的冬天，而是行业回归理性、重构秩序的一场必经之痛。在中酒融媒眼里，过去那种靠“高开高走、渠道压货”的野蛮增长，已经彻底失效了。未来的酒业，拼的是真实的消费需求、硬核的性价比，以及扎实的服务能力。

而对经销商来说，断臂求生虽然疼，但这是能继续“活下去”几乎唯一的出路。清掉亏损的包袱，重构产品结构，转型服务角色，升级组织能力——只有主动适应当下的行业变化，才能从次高端产品崩盘的泥潭里走出来。

在这场行业大洗牌中，幸存下来的经销商，不是运气最好的，而是改变最快的。因为，酒行业永远不会消失，消失的，只是那些跟不上时代的酒业经营者。