8月31日，以“求真务实·行稳致远”为主题的第五届和君小镇酒业高峰论坛在和君小镇召开。现场，和君咨询副总经理、和君酒水事业部总经理李振江作了《中国酒业市场洞察发展研判与应对(2026-2027)》的演讲。

基于6省30地市数据以及市场调研，李振江带来行业的十大观察。

一是白酒行业营收规模尚未触底。上半年行业整体下滑幅度预计约10%，但逆势增长企业数量可观，且多为深耕区域市场的酒企(并非均属区域化酒企范畴)。“我们看到的增长，本质上都集中在几个企业深度深耕的核心省份。”李振江表示。

二是行业绝大多数利润集中在头部极少数企业手中，但真正在市场端保持持续发展、拥有强劲增长动力的，是一批营收规模在5亿-20亿的主体。

和君调研数据显示：全国营收规模5亿元以上酒企约90家，其中5-10亿元约30家、10-20亿元约30家、20-30亿元约10家，合计占比超77%。近4年，5-20亿元规模酒企数量增长约15%，20亿元以上规模酒企减少约25%，5-10亿元企业增幅最显著。

李振江还提到，和君上半年服务的客户85%的企业，营收同比增长5%以上，其中1家企业同比增长25%以上，1家企业同比增长40%以上。几乎所有服务客户动销率提升50%以上。

李振江判断，中国白酒行业的中游企业正在加速成型，未来一批具备竞争力的中游品牌会快速崛起，而1亿以下的小微酒企将面临批量退出的局面。

三是全国化名酒与区域品牌酒企已全面进入区域市场争夺阶段，部分名酒企业已在区域市场构建“厂家直控核心终端、弱化传统大商、BC联动培育消费者”的系统化运营模式，虽成本有所上升，但运营效率提升显著。

“今年上半年我们能清晰看到，几乎所有头部全国化名酒，都在和本土区域品牌在渠道抢夺、场景抢占、C端消费者培育三个核心维度展开正面竞争，这恰恰也是区域品牌长期以来的核心优势所在。目前山东、河南、河北、安徽这些核心白酒市场，已经进入了区域巷战的下半阶段。”李振江观察到。

四是“直营+深度协销"模式是当前及未来深耕区域市场的核心路径，亦是实现企业自身增长、获取市场信任、深化C端连接的根本。

李振江认为，当下不是经销商主观上不想做好市场，而是绝大多数经销商面对快速变化的市场，能力和方法论已经跟不上节奏，必须由厂家牵头赋能，帮助经销商共同完成市场掌控，最终实现市场定价权、渠道话语权和消费者认可度的三重提升。“传统大商更像‘雇佣军’，而厂家深度绑定的渠道和终端才是‘子弟兵’，想要打赢区域巷战，靠的就是政策灵活、组织高效、厂商同心的深度协作体系。”

五是“县域市场+社区店+宴席场景”的组合模式已成为新的增长模型，超40%区域，通过该组合实现15%以上增长。

“我们服务的客户里，60%-70%的增量依然来自县级市场，地级市场的增幅已经非常有限，城市级别越高增长越乏力，反而是县域、乡镇市场的消费场景更活跃，社交传播的渗透效率更高，白酒的日常消费场景在这里得到了充分释放。此外，去年我们跟踪的所有实现增长的酒企，包括头部名酒在内，超过一半的增量都来自县域市场的社区店网络。”李振江透露。

六是多数企业厂商关系依旧紧张，经销商与本地区域品牌建立深度合作的意愿提升超40%核心动因，在于“利润托底保障、组织配套支持、资金占用有限”。厂商关系修复、一体化合作机制构建、合理毛利空间设置、费用核销效率提升，是当前最大机遇所在。

李振江认为，经销商不可能被替代，中间环节永远有存在的价值，核心是怎么团结好这批渠道伙伴，真正把经销商当成自己人，厂商同心就能穿越行业周期。

李振江表示：“厂商关系落地的核心载体就是打造超级终端，把600多万家烟酒店、夫妻老婆店变成链接14亿消费者的核心触点，在一个普通的地级市布局不超过200家核心超级终端，小的县城布局50家，就能把这些门店打造成品牌的本地代言人，实现场景的全面覆盖。常态化推进‘千店万粉工程’，持续和门店、消费者做互动、做公关，就是厂商终端一体化机制的最终落地成果。”

七是100-300元价位段扩容超5%(占行业40%左右份额）、30-60元价位段扩容超10%；300-800元价位段继续下滑超10%，800元以上价位段保持稳定。其中，200-300元价格段需重点布局。

八是多元化的新品类增长显著，品类替代性在加速健康化、低度化、口味化是核心方向，消费人群与场景迭代提速。

其中，露酒年增长15%-20%；葡萄酒干红持续下滑，干白、起泡等创新品类保持增长；黄酒行业热度与消费需求仍存在较大差距；精酿啤酒在12-15元、20-25元、40-50元三个价格带实现突破。

九是即时零售发展势头强劲，“到店+到家”模式与当前及未来的消费习惯高度契合；本地生活运营逻辑，正契合酒企提升渠道效率、深度链接消费者的核心诉求。此外，AI技术广泛应用，极大提升了传播、组织、销售效率，同时降低了运营成本。

十是重仓组织数量。在重点市场上以压倒性优势抢占市场份额，这一策略依然有效。